1.但是令人感到非常遗憾的是，在我从事电话销售培训工作以来，发现大多数的电话销售人员在销售的过程之中，当他们拨通潜在目标客户的电话之后，脑海里面只有一种想法：就是我们公司现在刚刚推出了一种非常好非常好的产品，因为这种产品非常非常好，所以客户您应该买，却从来没有考虑过这样一个问题——
　　“为什么客户会想要购买我们所销售的产品，客户购买产品背后的原因又是什么？”
　　“如果客户想要购买产品，他又是如何作出购买的决定的，客户的购买流程又是什么？
我敢向您保证，研究客户背后购买的原因和动机，以及客户的购买流程，远远比研究你所销售的产品要重要许多。

2．在从事电话销售培训工作以来，非常遗憾的看到，大多数的电话销售人员对于自己的销售业绩都不太满意，如果把大家的意见归结起来，不外乎以下三种原因：产品方面、公司管理方面，也或许是个人方面的原因。
　　真的是产品方面的原因吗？这是非常有道理的，的确，不同的产品确实会创造不同的销售结果，找到一个相对而言比较有竞争力的产品，的确对于电话销售人员的业绩有着莫大的帮助，可以让你事半功倍。
　　问题在于，如果你是一位从事电话销售的基层销售人员，对于你来讲，可以改变自己和客户对于产品的定义，但是却很难改变产品的本身。
　　真的是公司管理方面的原因吗？这同样是非常有道理的，良好的管理体系、合理的薪酬激励制度、完善的培训、可以预期的发展空间以及积极向上的团队氛围等等因素确实对于一位电话销售人员的业绩有着莫大推动作用。
　　但是同样的问题在于，如果你是一位基层的电话销售人员，公司的管理体系，是我们很难以掌控的。
　　不知道大家有没有看到，即便是销售同样的产品，在同一家公司，不同的电话销售人员所创造出来的销售业绩也会是完全不同的，甚至于可以说是有着天壤之别。
　　在销售的理念里面，有一个著名的二八定律，即20%的销售人员创造了80%的销售业绩，80%的销售人员却只是创造了20%的销售业绩，而这20%的优秀销售人员与另外80%的一般销售人员所销售的产品、所在的公司却是完全一模一样的。
　　在这里我的意思并不是说你所销售的产品或者是你所在的公司管理体制方面的种种原因对于提升你的销售业绩并不重要，反而恰恰相反，这些因素在现实生活中间都是极其重要的,我的意思是——
　　一位电话销售人员业绩的好坏主要取决于两个因素，一是取决于电话销售人员所处的环境，二是取决于电话销售人员自己。
　　因此,如果要改善我们的销售业绩,可以从两个方面选择突破，要么是改变自己所处的环境，要么是改变自己。
　　但是在大多数情况下面，我们都很难去改变自己所处的环境，即使我们可以去调整自己所在的环境,到了一个新的地方,然而我们自身的心态和技能没有任何的改变,在一个新的环境你仍然很难有所作为。
　　我曾经见到所多这样的销售人员，他们不断的跳来跳去，从前面一家公司换到后面一家公司，之所以这样做，是因为他们认为前面的那家公司的产品或者公司的管理不够好，但是当他们从后面那一家公司再跳到下面一家公司的时候，给出的理由仍然是因为后面的那一家公司的产品或者公司的管理不够好，就这样反反复复，浪费了大好的青春年华，却一事无成。
　　如果我们要等到自己身边的所有条件都具备了，业绩才能够变得更好的话，那么我们就会永远的等下去。
　　当我们现在所取得的销售业绩并不是我们所期望的、并不是太如意的时候，在这种情况下面，我们很容易将自己业绩的不如意归结于产品、归结于公司，这样的话，我们就为自己不如意的销售业绩找到了一个支撑点、找到了一个理由、让我们的心里面不至于那么难受，也就是说，我们为自己找到了一个借口。
　　借口虽然可以让我们的心情暂时得到安慰，但是最终却会将我们推向无底的深渊，因为所有的借口永远也不会和成功住在同一个屋檐下面。
　　在改变环境之前先改变自己，或者改变自己去适应环境，以积极主动的态度面对每一天的工作生活，不断的提升自己的销售技能，是电话销售人员提升业绩最好的方式。
　　即便是你现在所销售的产品或者所在的公司的的确确不那么尽如人意，我也希望你不要怨天尤人，反而要加倍努力，改变自己的销售技巧，提升自己的销售业绩，这样的话，如果到了有一天你做出了改变自己环境的决定，你所拥有的销售技能、你所保持的良好心态都将会是你在新的环境之中获得成功的重要条件。
　　根据我个人的理解，电话销售作为一个新兴的行业，目前从事这个行业的朋友仍然是以年轻一些的朋友为主，平均年龄也就是在二十多岁，对于这些年轻的朋友来讲，这段岁月是他人生之中最为黄金的岁月，我不希望将来的某一天你离开这家公司或者遥远的某一天离开这个世界的时候，回忆起自己年轻的时候所从事电话销售的这段岁月，你会为此而感到后悔，如果是这样，那是一场悲剧。
　　公司并不是军队，它并没有主动应召我们，是我们主动选择这家公司的，同样的道理，也是我们主动选择电话销售这个伟大行业的，既然我们决定了将自己的青春年华以及汗水付出在这里，我们就应该为自己的决定负起责任。
　　同样的行为只能够得到同样的结果，如果我们今天重复和昨天一样的工作，明天又和今天一样，不做任何的改变，就这样一直下去，我们的业绩永远也不会有任何的改变。
　　那么，就让我们从此时此刻开始，不要再给自己寻找任何的借口，下定决心改变自己吧!

3．当然了，这些都是比较有代表性的拒绝心里，还有很多，那么如何才能提高电话营销的成功率呢？这里我给大家介绍有效沟通三招半。
　　第一招，这也是最厉害的一招，问问题。我们做电话营销一定要让顾客开始说话，一旦顾客愿意和你说话了，那你就成功一半了。让别人说话最好的办法莫过于问她问题了，这样才能达到共同的目的。当然不能一直是你问他答，你要想办法让顾客问你问题。如果他就是不问，你就可以让他问“您看我这么介绍你是否清楚了，您还有什么问题吗？”。问问题时最好是选择题，这样可以增加互动性，同时也可以帮助顾客作决定，“您是不是现在说话不方便？那您看我是明天上午还是下午在给您打过去？”当然问问题的方式和办法还可以继续研究和探索。
　　第二招，放松心态，把顾客当成熟人。每个人都愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表亲和力很强，说话很有技巧，她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通，因为她说起话来就像在和朋友说话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了，推销起产品来自然就容易了。
　　第三招，帮助顾客作决定。“您订一个吧，我这就给您开订单了”，“您买一个吧”。你可别小看这句话的作用目更别觉得不好意思，因为这就是我们做电话营销的目的。很多人在购买产品时都会征求别人的意见，而在做电话营销时出了面对你他不可能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。