话语术行销

Post by owen, 2009-9-8, Views:

最近，经常接到关于所谓“私募基金”的骚扰电话。而且，每个电话大体都是一个模式，即：

私募：你好，我是XXX理财公司的，您最近手里的股票怎么样？

回答：还好阿。

私募：我们有股票专家，可以帮你看看它未来的走势。

回答：ＸＸＸＸＸＸ

．．．．．．

仔细分析“私募”的电话，设计的真是不错。如果，你从没有上过当，或者没有接过这样的电话，那么，很容易被对方“迷糊”。因为对方真的好像很了解所有炒股人的心理。许多炒股的人，尤其是散户，都是一种感觉上的炒股，尤其是前一段时间，绝大多数的散户都赔了，所以，一直希望有人来指导，而且是不化钱的专家指导。这些电话选择的时间也很有讲究，一般是股市实况好的时候，尤其是下午，大市不错的情况下，你会一个接着一个地收到这样的电话。如果，你真的和他交谈上了，那么，你将成为这个行业中的目标，同时，如果，他推荐的股票真的上去了，那么，一般的散户真的会相信他们，这样，在散户再赔几次后，便会找这些“私募”代理操作股票。结果如何，真的“私募”还是骗子，谁也不知。

打电话有的时候就像一种钓鱼的活动，语言就是鱼钩，内容就是鱼钩上的鱼食，摆动鱼竿，让鱼食动起来，从而吸引鱼上钩。

销售员一般都免不了需要和客户打电话，尤其，尤其是外地的客户，而且，都希望能直接和重要的关键人沟通，所以，在许多项目初始时，一些销售员都希望能够预约到这样的关键人物。因此，打电话则是一个重要的手段。下面是一个案例：

L公司的产品是汽化烟道，这种产品是用在炼钢转炉上的，这种烟道的特点是：将炼钢转炉口1700度左右的温度降到出口处的1000度左右，然后由除尘设备将烟气灰尘进行处理，回收二氧化碳。由于国家的强行环保规定，所以炼钢转炉都必须安装这种烟道。这种烟道基本都是非标的，国内一般厂家制造的质量都有一定的问题。但是，L公司的产品质量非常好，但是价格非常高。

L公司的销售部经理要求销售员小张尽快找到对L公司产品感兴趣的客户。小张首先在网上找到了一些潜在的用户，由于，小张从来没有到过这个厂，而且，炼钢厂又是在外地，所以小张希望通过电话先和对方沟通，最好联系厂长，通过电话确定时间拜见厂长。

小张通过电话查询，找到了这个钢厂的总机。小张给XX钢厂的总机打电话，了解到钢厂办公室的电话，于是小张开始打电话。

下面是小张的电话记录：

小张：您好，请问是XXX钢厂么？

对方：是啊，你是哪位？

小张：我是L公司，我们是专业设备和制作转炉汽化烟道的，我们的质量很好，不漏水，我想过几天过来拜访厂长。

对方：厂长出差了。你找设备科吧。

小张：能把设备科的电话给我么？

对方：XXXXXXXX

小张：请问，科长贵姓。

对方：你打这个电话，就可以了。再见

（挂机）

电话时间很短，并且对方好像很不耐烦，故意挡驾。电话沟通是失败的。

我们对以上的电话记录可以做个分析，可以发现问题如下：

1、办公室接电话的一定是秘书之类的，这类人肯定接过不少这样的电话，小张的电话语言没有抓住她的心理活动和需求。

2、语言句子长，枯燥。尤其是对方一说话，小张就迫不及待地介绍了自己，产品和打电话的目的。一古脑报给了对方，不管对方是否感兴趣，唯恐对方马上放下对话。所以，小张打电话没有想做“私募”那样讲策略，吸引人。

那么如何才能打好这样一个电话？以下是一些建议：

1、首先，要确定打电话的目的和目标。

2、打电话之前，要先分析可能的接电话人的身份，以及这个人的需求、顾忌等可能的心理活动。例如，这位接电话的秘书，一方面，接小张这类销售员的电话很多，所以，替领导挡住这类“骚扰”是自己的工作，但是，另一方面，也一定接到过一些电话，这些电话的内容可能关系到厂长的责任，所以，这类电话，她是不敢做主的。

3、要设计好“鱼钩”策略。自己的产品一定有很多卖点，这些卖点在炼钢厂一定有用武之地，一定能帮助工厂解决一定的问题。

4、在对话中，要注意倾听，在听的过程中，要学会判断和分析。

5、语言要精炼，不要有废话。

6、要设计好电话内容的先后秩序，尤其是“鱼钩”的位置

所以，小张的电话可以设计成这样的：

小张：您好，请问是XXX钢厂么？

对方：是啊，你是哪位？

小张：我是L公司，有这样一件事想和你们沟通一下。

（尤其对方的好奇）

对方：什么事情？

小张：我们拜访了宝钢、武钢、鞍钢等炼钢厂，发现都有一个共同的严重问题，炼钢转炉漏水，严重影响了炼钢和安全。（对方想：有那么严重么？）i所以，我们也想拜访一下厂长。

（对方：原来是这么回事）

对方：这样，你们可以找设备部阿。

小张：可以阿，不过，每一家的领导对这个事情都非常重视，都愿意和我们进行技术交流，解决这个问题，所以，我还是想先拜见一下厂长。

（对方：噢，原来是帮助我们解决问题的，我们厂里的确有这样的问题，不过，我还是要问问领导）

对方：这样吧，我问问领导，再说。

……

电话的效果怎么样，我们未必能预测，但是，这样的一个电话内容，比前面那么直接的沟通要好得多了。所以，我们经常告诫销售员，要学会用脑子，不要意识流地做销售。打电话也是一样，要学会用脑子，用策略和技巧。
owen评论：话语术是一门学问，如何打电话是生意成功的基础，要学会用脑子，用策略和技巧。

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Tags: 话语术电话销售

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